瑞驰新天地销售员服务技巧培训教材

前言　销售的重要性

楼盘由最初规划直到最后建筑施工及销售，会经历一个漫长的阶段，发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚着无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步的拓展计划，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键环节。

第一章 服务步骤分析

一. 客户购买的心理过程及销售员对应的服务步骤：

客户：注视——兴趣——联想——冲动——比较——信心——行动——满足
  
销售员：

二. 等待时机
所谓待机，就是客户还没有上门之前的等待行动。
下面是销售人员在待机阶段应遵循的原则：
1、 两脚平踩在地面上，两手放在身前轻轻握着，或是轻轻放在台上，站立的姿势不但要使自己不容易疲劳，而且必须使客户看起来顺眼。
要坚决禁止的待机姿势有：
Ø 躲在后面偷看杂志、剪指甲、化妆；
Ø 背靠墙，无精打采地沉思、打呵欠；
Ø 三两人聚在一起聊天说笑，或隔着通道，与同事大声喧哗；
Ø 胳膊拄在台上，或双手插在口袋里；
Ø 用眼梢看客户，然后再跟同事窃窃私语，并发出令人不愉快的笑声。
2、 销售人员必须正面看客户，以极其自然的态度观察客户的一举一动，并等待与客户的进一步接触。
3、 销售人员需在他所照管的范围内随处走动，这样才能照顾到所有的客户。
4、 暂时没有顾客时，要整理资料等物品：
1） 检查资料等物品；
2） 整理与补充资料等物品：
Ø 将经过顾客挪动之后的资料等物品重新摆放整齐；