●     内容　　

●     特性指产品设计上给予的特性及功能。　　

●     优点指产品特性的利益。　　

●     特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。　　

●     将特性转化为特殊利益的技巧：　　

u       ·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；　　

u       ·步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；　　

u       ·步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；　　

u       ·步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；　　

u       ·步骤5：介绍产品的特殊利益。　　

●     为客户寻找购买的理由：　　

u       ·商品给他的整体印象　　

u       ·成长欲、成功欲　　

u       ·安全、安心　　

u       ·人际关系　　

u       ·便利　　

u       ·系统化　　

u       ·兴趣、嗜好　　

u       ·价格　　

u       ·服务　　

●     进行项目