《区域市场》目录
深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2003-08-31， 作者: 芮新国
第一部份：切实重视区域市场
第一章 区域市场及区域市场开
发 … … … …… … … … … … … … … … …… … … … … … … … … … … 3
区域市场 …………………………………………3
区域市场开发……………………………………3
开发区域市场的意义……………………………3
第二章 区域市场开发中的常见误区 ……………………………………………………………………3
第二部分 有步骤地开发区域市场
第一章 市场背景分析 ……………………………………………………………………………4
营销环境分析………………………………4
消费者状况分析……………………………5
竞争状况分析………………………………6
行业分析…………………………………8
企业自身分析……………………………9
第二章 进行战略规划 …………………………………………………………………………………10
区域定位……………………………………10
市场细分……………………………………10
选择细分市场……………………………11
市场定位………………………………11
第三章 营销策略规划（上、下）……………………………………………………………………………12
拟定产品策略………………………………12
拟定价格组合………………………………12
拟定营销传播策略…………………………15
拟订渠道策略 ……………………………17
第四章 开发区域市场(上、下) ………………………………………………………………27
整体部署区域市场…………………………27
有效进入区域市场…………………………28
进行整合营销传播…………………………30
区域市场作战方略…………………………31
责任辖区的规划和经营……………………33
第五章 区域市场开发案例(上、下) ………………………………………………………………………35
TCL 赢家之道………………………………35
中联阿归养血糖浆营销策划…………………39
金霸王”闪电破山城………………………44
美国利盟公司在中国的成长…………… 45
第三部分 有效地管理区域市场
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第一章 关于区域主管 ……………………………………………………………………………………48
区域主管角色………………………………49
区域工作要点………………………………51
区域主管与销售部的关系…………………57
区域主管与市场部的关系…………………57
附录（一）：区域主管岗位描述…………57
附录（二）：销售经理岗位描述………… 58
第二章 销售队伍建设 ……………………………………………………………………………………60
确定销售队伍目标…………………………60
确定销售队伍战略…………………………61
规划销售队伍的结构………………………61
设计销售队伍规模…………………………61
设计销售队伍报酬…………………………62
招聘和选拔销售代表… …… …… 6 2
销售代表的训练……… …… …… 6 2
销售代表的激励……… …… …… 6 2
销售代表的评价……… …… …… 6 2
第三章 渠道管理（上、中、下） …………………………………………………………………63
渠道流程……………………………………63
渠道流程管理………………………………63
渠道评估和调整……………………………70
渠道冲突管理…………………………72
渠道激励………………………………76
铺货管理………………………………79
货款管理 ………………………………81
第四章 客户管理(上、下) ……………………………………………………………………………86
开发新客户………………………………86
正确处理开发与维系的关系………………90
客户管理和沟通方法………………………92
辅导客户………………………………97
售后服务………………………………98
第五章 销售过程管理 ………………………………………………………………………………100
销售管理工具……………………………101
填表时间：………………………………101
销售日报表的管理………………………106
第六章 销售结果管理 ………………………………………………………………………………109
建立检讨体系……………………………109
正确确定检讨周期………………………110
制定合理的检讨方法和流程……………111
将结果管理过渡为过程管理……………111
渠道管理案例……………………………111
佳都国际集团（PCI）渠道定义…………111
第四部分 区域市场提升
第一章 市场提升企划 ………………………………………………………………………………114
我们在哪里？……………………………114
掌握问题点与机会点……………………115
我们往何处去？…………………………116
如何到达该处……………………………116
第二章 挤占对手份额 ………………………………………………………………………………117
以价格为主导的挤占策略………………118
以广告为主的挤占策略…………………119
以渠道为主导的挤占策略……………120
以服务为主导的挤占策略 …………122
第三章 市场整体份额提升 ………………………………………………………………………122
市场分析………………………………122
决策分析………………………………123
实施要则………………………………124
市场提升案例…………………………124
大眼睛让消费者眼睛亮起来…………124
第五部分 区域主管技能
第一章 市场调研技能 ……………………………………………………………………………129
市场调查的过程…………………………129
有效市场调查的特征…………………132
关于市场调查的反思………………13 3
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第二章 区域市场评估与预测技能 ………………………………………………………………135
区域市场评估……………………………136 区域市场销售预测………………1 3 6
第三章 推销技能 ……………………………………………………………………………………140
推销及推销人员…………………………140
推销人员素质……………………………141
推销技能……………………………142
提高推销技能的方法 ………………145
第四章 促销技能（上、下）………………………………………………………………146
把握促销的双面性………………………146
拟定促销规划……………………………147
营销“沟通工具”应用指南…………155
第五章 商品陈列技能 ………………………………………………………………………………161
商品陈列原则…………………………162
有效陈列的黄金定律…………………162
商品陈列的主要类型和方法……………163
商品陈列案例……………………………164