制定营销战略包括三个要素
价值定位：最佳做法和常见错误
 “选择价值”的详细活动
选择价值：最佳做法和常见错误
了解客户的需要
透彻了解消费者的需要导致成功的产品
确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场
选择细分市场方案的标准
不同细分市场的消费者需求截然不同
确定价值组合的秘诀
 “提供价值”的详细活动
提供价值的最佳做法和常见错误
影响重大的突破性新产品开发：最佳做法和常见错误
新产品开发：将产品开发过程与消费者意见相结合
伟大的新概念
结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意
采购/生产：最佳做法和常见错误
销售人员效能框架
销售队伍的效能：最佳做法和常见错误
确定销售战略
提高效率的最佳做法
合理分配资源
有效利用时间
提高效能的最佳做法
有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理
对销售队伍的支持
人才招聘的最佳做法
招聘销售代表 – 一家领先的消费品公司在中国的实例
人才培训的最佳做法
培训项目举例– 一家中国的领先消费品公司
价值交付：最佳做法和常见错误
分销结构 —   最佳做法
渠道冲突诊断
渠道冲突的补救方法
渠道管理–明确界定角色和职责
积极管理与分销商的关系：培养技能
定价：最佳做法和常见错误
确定利润关键因素的价格
市场和客户对价格差异的不同看法，客户– 竞争对手的价格差异
确定品类定价目标的各种因素
不同的定价目标
价格幅度的区别说明了在中国经营方法的不同
具体的“宣传价值” 的活动
宣传价值的具体活动：最佳做法和常见错误
确定合适的包装
营销费用：自下而上，而非自上而下
挑战传统才智,从市场经验中汲取教训
针对具体市场且以事实为基础的广告促销预算方法是最佳的
一个以事实为基础的方法实例
采用以事实为基础的方法可以增加销售额并降低费用
优先行动需要通过市场中的实际测试来决定其有效性
以三组标准来评估营销部的业绩
应用产品损益表来评估销售部的业绩
其它用于对营销部进行评估的标准