导  言　　

真正的问题所在是价值，而不是价格。　　

——罗伯特·林格伦　　

   中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群客户购买的焦点。　　

                                 ——菲利普·麦克威　　

在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素则表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，其变化异常迅速。　　

价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感到头痛的问题。　　

价格是你的利益的体现，也是客户对你所做的一切努力的应有回报。在定价时，你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会付给你高于你的定价的价钱，因此，你不要定低了价格。　　

营销活动的关键是：让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。　　

本课件主要探讨以下内容：　　

l         从客户的立场上如何看待产品的价格？　　

l         定价时要考虑的主要因素有哪些？　　

l         价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；　　

l         分销渠道的结构和设计　　

l         分销渠道的作用及其相互关系　　

l         分销渠道的政策　　

l         分销渠道的管理　　

l         市场后勤