培 训 课 程 ：谈 判
目的：––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标
训练课程结束后，你将有能力做到：
1、 进行事前规划  采购管理
2、 运用有效的方式
3、 坚定成功的信心
有关人员:––––助理、组长以上人员
训练方式:–投影胶片 –小组讨论 –互动式
训练者:–处长、主管
时间:–15小时
谈 判 的 定 义采购管理
原       则
● 谈判分为两个主题：

准备：       谈判：
花费80%的时间    花费20%的时间

● 供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
如 何 准 备 会 面采购管理
收集信息
1、 市场调查
2、 市场报价
3、 询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、 从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息采购管理
● 设定目标：
1、 没有目标=无成效=失败    2、设定可衡量的双重目标
● 范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
自           信
若无法接受供应商的提议采购管理
合  作  关  系
● 范列：

某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。采购管理

增  加  要  求
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
供 应 商 保 持 沉 默
供应商经常会吹毛求疵
供应商会拖延、控制谈判时间
供应商会以最后通牒的形式给予压力
供应商使用红脸/白脸策略
供应商以“我的职权有限“为借口
供 应 商 态 度 坚 决
当 供 应 商 做 出 让 步 时
可 交 换 的 条 件
谈   判   主   题
1、 交易条件采购管理

2、 促销谈判/端架陈列费

3、 新产品谈判

4、 其它

新   商   品   的   洽   谈