第五节常见谈判策略
谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有
可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问
题打好基础。
我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活
地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。
因为不管其如何变化，万变不离其宗。
一、吊筑高台策略
吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，
来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略。
一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果
发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；
如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会
有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地
位，有时甚至会收到意想不到的效果。
1984年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并赢利
1.5 亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。这里除了其组织者著名青
年企业家尤伯罗斯具有出色的组织才能和超群的管理才能外，更重要
的是得益于他卓越的谈判艺术。第23 届夏季奥运会的巨额资金，可
以说基本上是尤伯罗斯谈出来的。而他运用的谈判策略正是：吊筑高
台，喊价要狠。
当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们提出了很高的条件，其
中包括每位赞助商的赞助款项不得少于400 万美元。著名的柯达胶卷
公司开始自恃牌子老，只愿出赞助费100万美元和一大批胶卷。尤伯
罗斯毫不让步，并断然把赞助权让给了日本的富士公司。后来的柯达
公司虽经多方努力，但其影响远远不及获得赞助权的富士公司。
很高的要价并未吓跑赞助商，由于奥运会的特殊地位和作用，其
他各方面的赞助商都纷至沓来，并且相互之间展开了激烈的竞争。最
后，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30 家，终于宽松地解决
了所需的全部资金。从而提高了奥运会的身价，也增强了奥运会承办
者的信心。