马什谈判结构模式(ppt 36)
马什谈判结构模式(ppt 36)摘要
马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性，因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。
1。谈判计划准备阶段，
2。谈判开始阶段，
3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)，
4。实质性谈判阶段，
5。交易明确阶段，
6。谈判结束阶段。
这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。从划分的六个阶段来看，每个阶段都有其显著的特点和重点。
所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度，让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中占据主动的机会就越大。准备阶段的主要工作有：
(1)确定谈判目标；
(2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求；
(3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略；
(4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平；
(5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略
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