斯科特谈判技巧模式(ppt 39)
斯科特谈判技巧模式(ppt 39)摘要
以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。
在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列技巧性的建议。
建立谈判的良好气氛
每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；还有的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散漫、持久的
为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具体的建议，例如：
（1）非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过的地方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻，私人间的问候，保龄球，钓鱼等
（2）叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。
一个老练的谈判者会十分仔细地观察对方在开始接触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方的意图形成固定的看法
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与“斯科特谈判技巧模式(ppt 39)”
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