前 言
建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是目前我国很
多公司的当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一，制
定明确的薪酬体系，使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果，这对
公司取得成功来说是至关重要的。
员工的薪酬在人力资源体系中占有重要地位。企业用薪酬和员工交换劳动
（包括脑力劳动和体力劳动），它是员工在人力市场中的价格。正如商品市场中
的供求规律通过商品价格决定商品供求关系，而供求关系又反过来影响商品价格
一样，供求规律这只“一只看不见的手”同样影响着销售人员的人力市场。这个
市场的指挥棒就是销售人员的人力价格——薪酬。较低的岗位进入壁垒，使销售
人员，尤其是有一定工作经验的销售人员，经常在各个企业之间、各个行业之间
跳来跳去。牵引销售人员工作流动的驱动力有很多，但最主要的一条就是薪酬水
平的高低。薪酬象一只看不见的手，将销售人员从低收入的企业推向高收入的企
业，从低收入的行业推向高收入的行业。另外，薪酬还是企业的隐形传播器。薪
酬体系体现的是组织内部的一套全新的价值观和实践方法。它是一套把公司的战
略目标和价值观转化成具体行动方案，以及支持员工实施这些行动的管理流程。
事实表明，薪酬体系正在以自己特有的方式改变着组织的精神面貌，改变着企业
所有者与员工的关系以及企业的竞争力和活力，实现企业所追求的目标（不仅仅
是通常的利润）。薪酬的作用逐渐转变为：不仅是因为公司需要这个体系来回报
员工的贡献，而更重要的是因为公司要通过它来解决公司某些特定的问题。