销售人员激励性报酬计划
中国人民大学劳动人事学院

付亚和
一、薪酬与绩效的关系
1、薪酬与绩效的本质是对等承诺

2、对等承诺是等价交换

3、等价交换是市场经济的运行的基础
二、薪酬设计原则
1、公平性原则：公平性报酬
人力资本对核心能力的贡献
*内部公平性 —— 每一个工作在组织内的
                 相对价值
*外部公平性 —— 每一个工作的市场价值
基本工资
企业不同发展阶段的薪酬策略
二、薪酬设计原则（续）
2、激励性原则：激励性报酬
个人对组织业绩的贡献度
*与业绩相关

*与个人努力相关
业绩工资
二、薪酬设计原则（续）
3、效率性原则：以生产率为基础
与行业的平均效率为参照
*单车人工成本或人均产量的行业水平
4、企业的支付能力

*在行业平均利润空间下的价格竞争力
二、薪酬设计原则（续）
5、符合劳动特征

三、营销系统报酬特征
1、直接销售系统

2、销售支持系统

3、顾客服务系统